南方财经全媒体记者 郑嘉意 北京报道

近年来，家族办公室在中国市场正迅速打开知名度。

19世纪中叶，美国石油大王约翰•D.洛克菲勒成立洛克菲勒公司，世界上第一个现代意义上的家族办公室诞生。此后，被誉为财富管理“皇冠上的明珠”的家族办公室专注为财富所有者提供管理、咨询服务，帮助其传承财富。

当下，中国改革开放已有40余年。第一代民营企业家面临财富传承，由此催生出对家族办公室的巨大需求。

在此背景下，21世纪经济报道发布《2024中国家族办公室行业发展趋势白皮书》（以下简称《白皮书》），对中国式家族办公室的发展现状、背后困境、未来趋势，以及可行的发展路径作出探讨。

《白皮书》指出，在存款利率下行、全球经济衰退的当下，中国式家族办公室机遇与挑战并存。其机遇在于，改革开放后的第一代企业家已完成财富积累，高净值、超高净值人群有财富传承需求，市场空间广阔；挑战则在于，我国家族办公室仍存在认知与发展速度不均衡、本土经验少等困境，难以应对可预见时间内的财富交接。

《白皮书》同时指出，压力之下，中国式族办公室更应主动适应市场变化，紧跟时代步伐，拥抱全球化服务、ESG投资、科技数字化，同时关注文化传承。具体策略上，可引入家族财富保险、建立紧急救助机制、多元化风险管理，通过综合保障确保家族财富稳定增值。

财富传承需求催生家族办公室潜在市场

当前，高净值人群的诉求已从10年前的“创造财富”转向“保障财富”与“规划传承”。

胡润研究院发布《2022意才·胡润财富报告》指出，中国财富家庭拥有的164万亿元总财富中，预计有19万亿元将在10年内传承给下一代，51万亿元将在20年内传承给下一代，98万亿元将在30年内传承给下一代。

与一般私人银行服务相比，家族办公室在财富传承方面有独特优势。其服务以整个家族需求为出发点，更关注客户本身，可解决家族“软性”需求。

目前，我国对家族办公室尚无明确定义，主要指为富豪提供财富管理咨询的机构，存在形式可分为非商业型和商业型两类，投资工具包括权益类、私募股权、家族信托、固定收益类、对冲基金、保险、房地产，以及其他私募市场（私募债、基础设施等）。

《白皮书》指出，当下，虽然我国家族办公室市场仍处于起步阶段，但随着我国中高净值人群的增长，其未来规模与增长潜力不容小觑。

胡润百富榜数据显示，超高净值企业家方面，2019年，我国50亿人民币企业家数量为828人，至2023年，这一数字增至1241人。

中国式家族办公室可分为商业、非商业两大类

需要指出的是，家族办公室在中国并非近几年才出现的“舶来品”。早在春秋战国时期，我国的“家宰”一职已蕴藏家族办公室基因。

目前，全国以家族办公室命名的机构已近万家。粤港澳大湾区家办联合会（筹）和家办标准研究院发布的《中国家族办公室绿皮书（2022）》指出，我国最早一批家族办公室出现于2010-2012年前后，半数以上本土家族办公室成立于2015-2016年间。

就我国国情而言，经过40多年改革开放，第一代民营企业家已完成财富积累，正面临家族传承。当下，部分超高净值家族客户已成立单一家族办公室，同时，各种背景的联合家族办公室亦百花齐放、野蛮生长，包罗万象的家族办公室势必成为未来“红海”。

当下，我国商业型家族办公室按照提供服务内容可分为综合型、金融型与非金融型。

其中，综合型家族办公室的优势是具备买方思维与人才优势，劣势则在于难以突破“小而美”的定位；金融型家族办公室通常由金融机构及第三方财富管理机构设立，优势在于集团背书与牌照，限制则在于卖方思维；非金融家族办公室通常由资深法律人士设立，优势在于机构从过往的法律从业经历中积累了客户资源与信任，劣势则在于缺少金融服务甄别能力。

值得注意的是，在市场的不断发展与探索中，亦有囊括综合型、金融型与非金融型三类家族办公室优点的服务机构出现。

例如，泛华普益家族办公室即有其自身优势：一是拥有集团优势，投资研究能力突出；二是由资深金融从业者组成，可以买方思维为客户家族提供全生命周期综合型解决方案；三是有完整的人才招聘及培养体系；四是有完整的服务方案，可将服务细化延伸至更广泛的信托类别。

“LPL模式”的本土化探索

他山之石，可以攻玉。在美国众多家族办公室、财富管理机构提供的成熟模式中，LPL Financial所践行“LPL模式”恰可满足当下中国高净值人群对财富管理日渐走高的需求。

21世纪初期，随着美国GDP及人均可支配收入增速上升以及美国人口加速老龄化，财富管理处于高速需求崛起阶段，美国的保险公司和金融机构开始剥离经纪队伍。成立于1989年的LPL开始收购保险公司和金融机构旗下的经纪公司，托管经纪人队伍，帮助其转型成为独立的财富顾问。

自2003年，LPL持续通过并购信托公司或相关业务部门，开启拓展信托业务以及家族资产管理等高净值类客户业务。截至2023年9月，LPL为美国超过22000名理财顾问提供支持，咨询和经纪资产规模高达1.2万亿美元，已成为美国最大的金融产品与服务分销商以及全美最大的独立经纪商。

究其商业模式，有以下特点：一是LPL作为平台不提供任何金融产品，直接对接金融机构或金融产品代理商，上述机构为LPL提供多样化全品类的产品和服务，理财师则可以站在买方立场，为客户提供更个性化的资产配置建议；二是随着顾问业务发展，LPL围绕理财师需求，在技术和服务方面持续大量投入，不断更新迭代各场景下的工具以支持理财师业绩增长，提升生产力与效率。

我国近几年的财富管理市场恰与21世纪前后的美国市场有共通之处。在经济环境错综复杂、社会老龄化的大背景下，财富焦虑、传承焦虑、养老焦虑笼罩四周，守卫财富成了高净值人群亟待解决的问题。

借此，泛华控股集团通过携手国内领先的第三方财富管理服务提供商普益集团，链接各金融板块的资源，聚焦高端市场，推动以“保险+财富”为核心的“养老+财富+传承”全链条服务，满足高净值人群全生命周期的财富管理需求，朝着打造中国版LPL的目标迈进。

泛华控股集团董事长、CEO胡义南指出，随着中国保险中介市场的变化，单纯的保险销售将转变为以客户需求为导向的金融资产配置服务。“泛华与普益依托保险+信托+基金组合的优势，通过专业赋能理财师顾问，打造集技术、经纪和咨询、数字功能、清算和合规服务、业务解决方案及战略资源提供的中国版‘LPL运营商’，以帮助客户更好地管理财富。”

据悉，泛华控股集团与普益集团将以 LPL 为标杆，服务 2 万名保险金信托咨询顾问，10 万名养老规划师，1000 名家办顾问和家庭资产配置专家，服务 10 万个信托账户和管理万亿资产，倾力打造一家千亿市值的中大型上市公司。

围绕家办顾问这一角色，立足广东的泛华湾区家族办公室给出了明确的职业指南。

泛华湾区家族办公室创始人甘晓明表示，家办顾问是能深度透析客户需求，站在客户的立场，联合家族办公室在法律、税务、金融、教育、康养等多领域的专家，共同为客户定制个性化解决方案，为客户提供家族财富保护、管理和传承规划，以及解决家族事务管理和企业治理等相关问题的咨询专家。

甘晓明认为，家办顾问应该具备四大能力，才能满足客户多元化、一站式的需求。一是风险管理能力，能提供全家庭成员风险管理解决方案；二是康养规划能力，能提供全方位健康养老规划解决方案；三是资产配置能力，能提供稳健的资产配置方案；四是家族治理能力，能提供全套的家族治理解决方案。

需紧跟时代步伐，拥抱发展趋势

综合经济大背景及中国式家族办公室发展现状，未来，中国式家族办公室发展方向仍需更多探索。《白皮书》指出，为更好适应市场变化，中国式家族办公室需紧跟时代步伐，在拥抱全球化服务、ESG投资、科技数字化的同时关注文化传承。

一是提供全球化服务。家族办公室在全球化服务中扮演着关键角色，通过全球化服务，客户的财富能够在全球范围内得到最佳配置，实现多元化投资，降低风险。值得注意的是，在进入国际市场时，家族办公室仍需了解各国市场的法规、文化和投资环境，同时，通过建立国际团队和合作伙伴关系，提高对全球市场的洞察力。

二是关注ESG投资。ESG作为融合环境、社会与公司治理要素的投资方法，可展现企业责任意识与价值观，进而履行社会责任、提高社会声誉，在财务层面获得可持续回报。毕马威2020年发布的《聚焦家族办公室》中明确，当下，可持续投资图谱已经形成，公益创投正是可持续投资的最高形式。

三是聚焦科技化与数字化。鉴于家族办公室在科技进步、金融发展与经济增长中的重要地位，近年来世界各国纷纷制定积极政策，促进行业发展。在中国，家族办公室可通过引入先进的科技手段能更好地应对市场环境：例如，通过与科技公司合作，定制数字化解决方案；引入人工智能算法以提升投资组合管理的效率；运用区块链技术提高数据安全性，提升科技数字化水平。

四是强调文化传承。家族办公室的传统使命包括财富传承、家族文化传承等多个方面。《中国家族办公室研究报告》指出，家族传承不仅是血缘的承接、财富的承接，更是责任、精神、文化和价值观的传递，包括“传”家族文化及家族价值观，“承”责任，为家族承担责任、牺牲奉献。我国家族办公室可借鉴国际成功传承模式，通过加强家族文化传承，建立科学的企业家继任机制，实现企业的代际传承和长期繁荣。